Sinds hun entree op de pensioenmarkt hebben premiepensioeninstellingen een stormachtige groei doorgemaakt, maar echt winstgevend willen ze maar niet worden. Het nieuwe pensioenstelsel moet uitkomst bieden.
Het is ruim tien jaar geleden dat de premiepensioeninstellingen hun debuut maakten op de Nederlandse pensioenmarkt. Kijkend naar de groei van het aantal deelnemers en het beheerd vermogen is dat voor de ppi’s beslist een succes geweest.
Ook afgelopen jaar was er weer een stijging te noteren, zo blijkt uit het jaarlijkse Pensioen Pro-marktonderzoek onder de zeven ppi’s. Het aantal deelnemers nam 19% toe naar 1,2 miljoen, terwijl het beheerd vermogen (mede door het positieve beurssentiment) meer dan een derde groeide naar bijna €22 mrd.
Maar is de ppi als verdienmodel ook een succes? Volgens het lesboek bedrijfseconomie gaat een startupfase (wat de ppi indertijd ook was) gepaard met aanloopverliezen en vervolgens volgt er een consolidatiefase waarna het echte geld verdienen kan beginnen. De ppi-sector heeft deze fases inmiddels doorlopen maar desondanks concludeerde Pensioen Pro vorig jaar, op basis van de jaarverslagen over 2020, dat van ‘geld verdienen’ nog nauwelijks sprake is.
Brand New Day, sinds dit jaar ASR PPI geheten, was de enige met een enigszins substantiële nettowinst: €2,2 mln, behaald met ruim 150.000 deelnemers. Bij de rest was er geen of slechts een marginale winst of zelfs verlies, waarbij aangetekend moet worden dat de onderlinge winstcijfers maar moeizaam te vergelijken zijn, vanwege ondersteunende geldstromen vanuit de moedermaatschappij die soms via eigen vermogen en soms via de winst- en verliesrekening lopen.
Alle gerapporteerde nettoresultaten van de zeven ppi’s samen leveren in totaal een klein verlies op, net als in 2019. Dat roept de vraag waarom ppi’s zich alle operationele en marketinginspanningen getroosten voor een zeer mager resultaat.
Prijsdruk door concurrentie
Een belangrijke knop waaraan ppi-directies kunnen draaien is de hoogte van de tarieven voor de kosten van administratie en voor het vermogensbeheer. Een rondvraag onder ppi’s en adviseurs leert dat deze tarieven al langere tijd onder druk staan door de hevige concurrentie. Dit betreft niet alleen concurrentie tussen ppi’s onderling, maar ook met verzekeraars die dc-producten aanbieden. Dion van der Mooren, analist bij productvergelijker MoneyView, ziet dat de tarieven de afgelopen jaren steeds dichter bij elkaar zijn komen te liggen. ‘Het prijsverschil tussen de duurste en goedkoopste aanbieder is steeds kleiner geworden.’
DNB neemt ppi’s onder de loep
In de aanloop naar de invoering van de Wet toekomst pensioenen doet DNB een onderzoek naar de ppi-branche. Een woordvoerder stelt dat de toezichthouder wil weten welke rol ppi’s voor zichzelf zien binnen de wet en welke uitdagingen ze daarbij voorzien. ‘Welke stappen zijn er door de ppi’s al gezet en welke zijn er nog nodig? En wanneer de ppi onderdeel is van een bank of verzekeraar: welke rol speelt dat dan?’ DNB stuurt de ppi’s in het tweede kwartaal een uitvraag en geeft mogelijk later in het jaar nog een terugkoppeling, aldus de woordvoerder.
Dat signaleert ook Ton Winkels, senior adviseur en partner bij Montae & Partners en in het verleden directeur van ppi Lifesight. ‘De prijs is inmiddels een “hygiënefactor” die op concurrerend niveau moet liggen om te kunnen meedoen. Ze is geen doorslaggevende factor meer voor een klant om te kiezen voor een bepaalde partij.’ Uit het onderzoek van Pensioen Pro komt naar voren dat de door de ppi’s opgegeven tarieven voor administratie en vermogensbeheer in 2021 op hetzelfde niveau lagen als een jaar eerder.
Bij de ppi’s zelf leven er verschillende zienswijzen op de hevige concurrentiestrijd en de gevolgen daarvan voor de prijzen. Enerzijds worden de eigen tarieven gezien als ‘goed’ (Aegon Cappital en BeFrank) en ‘niet te laag’ (Zwitserleven en Allianz) of men ‘herkent zich niet’ in het beeld van te lage tarieven (ASR). Anderzijds zijn er wel zorgen over de continue prijsdruk in de ppi-sector als geheel.
Carel Hooghiemstra (ABN Amro Pensioenen) noemt ze ‘wel heel scherp’. En Edwin van den Oever, directeur van LifeSight, vindt de huidige marktsituatie ‘niet toekomstbestendig’. Hoewel veel ppi’s zeggen dat werkgevers profiteren van de concurrentie op prijs, meent Van den Oever dat dit heeft geleid tot een verschraling van het aanbod en een rem op innovatie. ‘Door de prijsdruk zien we dat proposities veel op elkaar gaan lijken omdat iedereen kiest voor dezelfde oplossingen. Klanten hebben dan eigenlijk weinig meer te kiezen.’
Daar komt bij dat in de afgelopen jaren de ppi’s te maken kregen met hogere kosten. Van den Oever wijst bijvoorbeeld op meer uitgaven voor governanceverplichtingen. Winkels (Montae) noemt extra kosten voor het sneller en gebruikersvriendelijker maken van de deelnemersportalen en de onderliggende financiële systemen en vanwege de impact van nieuwe wetgeving, zoals de Wet verbeterde premieregeling (doorbeleggen). Marianne de Boer, directeur van Aegon Cappital, voegt daar nog aan toe dat het binnenhalen van nieuwe klanten op de korte termijn vooral kosten en relatief weinig omzet genereert. ‘Dat geldt vooral voor vermogensbeheer. Veel nieuwe klanten dragen eerder opgebouwd kapitaal niet collectief over, waardoor je bij deze klant feitelijk begint op nul euro beheerd vermogen. Het duurt dan een tijd voordat een klant wat gaat opleveren.’
Hard werken voor nieuwe klanten
Tegenover de matige winstcijfers staat de vooralsnog niet aflatende groei van het aantal deelnemers, wat belangrijk is voor een schaalbusiness als de ppi’s. De groei was in de afgelopen drie jaar ‘dubbelcijferig’: in 2019 23%, in 2020 16% en vorig jaar dus 19%. Daarbij moet worden aangetekend dat bij het aantal actieve deelnemers de laatste twee jaar het groeitempo lager is: +13% vorig jaar en +10% in 2020.
Er is derhalve nog geen sprake van marktverzadiging. ‘Wij beleefden zelfs de hoogste groei van het aantal deelnemers ooit’, aldus Folkert Pama van ASR. Arjen van Zanten, directeur van Zwitserleven ppi ziet ‘al jaren een gezonde groei en een sterke loyaliteit onder bestaande klanten’. De ppi-groei ging vooral ten koste van collectieve pensioenproducten bij verzekeraars: tien jaar na de introductie zijn ppi’s op de dc-markt, gemeten naar portefeuilleomvang, ongeveer net zo groot als verzekeraars, aldus Jan-Hein Rhebergen (BeFrank).
Brand New Day heet nu ‘Doenpensioen’
Afgelopen jaar rondde ASR de overname af van de premiepensioeninstelling van Brand New Day. Afgesproken werd dat onder de nieuwe eigenaar de merknaam zou verdwijnen. Eind maart heeft ASR die belofte gestand gedaan en een ppi-product onder de naam ‘Doenpensioen’ in de markt gezet. Opmerkelijk is dat ASR het woord ppi nergens meer op de eigen website gebruikt, waarmee het afwijkt van alle andere partijen. Een woordvoerder licht toe dat het uiteindelijk draait om het merk ASR: ‘wij zijn ervan overtuigd zijn dat dit effectiever communiceert richting onze doelgroep.’ De officiële naam is veranderd in ASR PPI, aldus de verzekeraar in een persbericht.
Wel moeten de zes partijen harder werken om nieuwe klanten binnen te halen, betoogt Ton Winkels. ‘En dat aantal beschikbare nieuwe klanten daalt logischerwijs. De grote vissen zijn voor een groot deel inmiddels binnen gehengeld. Nieuwe klanten met bestaande grote opgebouwde dc-vermogens zijn gewild, maar schaars.’ Dat kan er mee te maken hebben dat een groep werkgevers afwacht wat de nieuwe pensioenwet precies gaat betekenen, aldus Edwin van den Oever (LifeSight). ‘Werkgevers wachten met het omzetten van hun regeling. We verwachten dat na invoering van de wet er een hernieuwde instroom zal plaatsvinden.’ Ook Dion van der Mooren (MoneyView) denkt dat de nieuwe pensioenwet aanleiding zal zijn voor werkgevers om in beweging te komen.
Pensioenwet biedt kansen
Alle ppi’s zijn uitgesproken positief over de kansen die de Wet toekomst pensioenen voor hen zal gaan bieden en plaatsen alle operationele inspanningen, bijvoorbeeld de uitgaven aan it, in dit aanlokkelijke perspectief. ‘De pensioenmarkt kantelt door het pensioenakkoord en de nieuwe wet duidelijk naar dc’, aldus Carel Hooghiemstra (ABN Amro). ‘Wij schatten in dat de solidaire premieregeling in de communicatie naar deelnemers best lastig wordt. Het lijkt daarom logisch dat veel partijen in eerste of tweede instantie voor een flexibele premieregeling kiezen. Dat biedt ppi’s volop kansen.’
Arjen van Zanten (Zwitserleven): ‘Het nieuwe pensioencontract beweegt naar een meer individueel en persoonlijk pensioen. Ppi’s bieden al jaren een vergelijkbaar product aan, denk bijvoorbeeld aan het beter aansluiten bij individuele beleggingskeuzes, en hebben daardoor een mooie voorsprong.’
Jan-Hein Rhebergen (BeFrank) verwacht dat opf’en, die naar het flexibele contract over willen gaan, de afweging zullen maken tussen ‘het helemaal zelf vanaf nul bouwen of op zoek gaan naar een marktpartij dit zich al succesvol bewezen heeft. Ook verwachten wij dat uitkeringsregelingen definitief overgaan naar de flexibele contractvorm.’ Marianne de Boer (Aegon Cappital) verwijst naar een DNB-uitvraag onder 150 opf’en, waaruit bleek dat 20% daarvan verwacht te liquideren. ‘Ik denk ook zeker dat dat gaat gebeuren tussen 2023 en 2027.’
Ook Mark Brussen (Allianz) rekent op ‘een aanzienlijke nieuwe groei’ vanuit met name bestaande db-regelingen en pensioenfondsen die overstappen naar het flexibele contract. ‘De administratiesystemen van de ppi’s zijn volledig ingericht op het flexibele contract’, benadrukt Brussen. ‘Hierin zien wij een voorsprong ten opzichte van een aantal andere pensioenaanbieders, die op dit moment vooral ingericht zijn op db-regelingen.’ Ppi’s zien op dit punt weinig concurrentie met apf’en, aangezien die zich de laatste jaren hoofdzakelijk hebben gericht op het overnemen van uitkeringsregelingen.
Ton Winkels (Montae) ziet ook voor het lopende jaar nog een groeimogelijkheid. ‘Alleen dit jaar kun je nog voorsorteren op het overgangsrecht voor de leeftijdsafhankelijke premie. Je kunt als werkgever binnen dit overgangsrecht deze oplopende premie blijven gebruiken en je voorkomt mogelijk lastige compensatie- en invaardiscussies.’ Volgens Winkels is dit vooral interessant voor werkgevers die vrijwillig bij een pensioenfonds zitten en voor de excedentregelingen bij een bedrijfstakfonds.
Wanneer alle groeiverwachtingen bewaarheid worden, zullen zowel het aantal deelnemers als het beheerde vermogen de komende jaren flink toenemen. Het beheerd vermogen zou nog een extra impuls kunnen krijgen wanneer ppi’s het zogeheten doorbeleggen integreren in hun product, stelt Winkels. Normaal gesproken moeten ppi’s voor oudere deelnemers de lifecycle meer richting minder renderende obligaties bewegen, maar dat hoeft niet bij een ‘doorbeleggende’ deelnemer. Mogelijk bereiken de ppi’s dan wel de gewenste schaal waarmee ze het rendement omhoog kunnen tillen.
U moet ingelogd zijn en een geldig abonnement hebben om een reactie te mogen plaatsen.